Fotos: CARO

Wer kennt diese Erfahrung nicht: Beim Bäcker riecht es verführerisch nach frischem Brot und Vanille und ehe wir uns versehen ist dasselbe in unserem Einkaufskorb und das frische Teilchen dazu im Magen. Glücklich und gestärkt ziehen wir von dannen. Denn wer mag schon widerstehen bei so verführerischem Duft? Und siehe da: Genau dieses Ergebnis soll beim Duftmarketing zielgerichtet erreicht werden.

Durch die gezielte Veränderung des eigentlichen Raumgeruchs wird eine Beeinflussung des Geruchsinnes beziehungsweise des Menschen und seiner emotional geleiteten Entscheidungen vorgenommen. Gerade Kaufentscheidungen sind nur begrenzt rational. 70 bis 80 Prozent unserer Kaufentscheidung wird über unser Unterbewusstsein bestimmt. Das limbische System, tief versteckt in unserem Stammhirn, beeinflusst unsere Gefühle und Stimmungen. Es ist unser entscheidendes Steuerorgan für Lust oder Unlust, Zuneigung oder Abneigung, Kreativität und Motivation.

Studienergebnisse liefern hoch interessante Einblicke, wie sich mit Düften Wahrnehmungen positiv verändern, Verhalten wie Kundenbindung und Produktwahrnehmung steigern und Umsatzzuwächse je nach Produkt und Dienstleistung zwischen sechs und 15 Proeznt (!) bewirken lassen. Verkaufsräumlichkeiten, die Attraktivität von Sortimenten und Darbietungen und sogar die Verkaufsmitarbeiter werden von Kunden viel positiver wahrgenommen, die Kauflust steigt. Verantwortlich dafür ist der Wohlfühleffekt bei potenziellen Kunden und Käufern. So gehören Düfte auch in animierten Bädern wie im Badambiente in Wuppertal mit zur Standardausstattung. Dort entstanden die Bilder auf dieser Seite.

Kleinste Mengen und ihre Wirkung

Den Einsatzmöglichkeiten sind kaum Grenzen gesetzt: Im Direktmailing werden Düfte zur Unterstützung als Entscheidungs- und Kaufanreizen ebenso eingesetzt wie stationär an Verkaufstheken oder bei Regal- und Palettenplatzierungen. Wichtig ist, dass Düfte glaubwürdig, dezent und mit realistischem Bezug gewählt werden. Sie sollten passend zur Jahreszeit eingesetzt werden.

Wer bei Bodenbelägen wie Parkett und Laminat dezent mit frischem Waldduft unterstützen will, kann dies zum Beispiel über eine Duftsäule tun. Diese gibt es für Verkaufsbereiche zwischen 100 und 300 Quadratmetern, die Investition beträgt etwa 1.000 Euro. Folgekosten von rund 50 bis 150 Euro schlagen alle zwei bis vier Monate zu Buche.

Anregend wirken unter anderem grüne Minze, Jasmin und Rose. Konzentrationssteigerungen sorgen übrigens auch bei Mitarbeitern für mehr Aufmerksamkeit und geringere Fehleranfälligkeiten. Wer den gegenteiligen Effekt, also eher eine beruhigende und ausgleichende Wirkung (zum Beispiel beim Verkaufsabschluss oder im Kassenbereich) erzielen will, der ist mit Lavendel, Zitrone, Sandelholz oder Kamille gut beraten. Hier helfen schon kleinste Mengen, die unbewusst wahrgenommen diese Wirkung erzielen. Je nach Verkaufsbereich können so unterschiedliche Akzente gesetzt werden. Die Palette reicht von stimulierend bis beruhigend, unterstützend, animierend und belebend.

Wollen Sie sich intensiver mit dem Thema beschäftigen? Zur systematischen Planung können Sie unsere Checkliste im Download und nutzen. Das CARO-Team wünscht Ihnen viel Erfolg damit!

CARO-Autor Marc Sobolewski

Marc Sobolewski ist Unternehmensberater für Marketing und Vertrieb. Der Diplom-Kaufmann verfügt über mehr als 20 Jahre Management-Erfahrung, unter anderem als Verkaufsleiter in der Fliesenindustrie und als Geschäftsleiter Marketing und Vertrieb in der Konsumgüterindustrie. Seit 2002 berät und trainiert Marc Sobolewski mit seinem Unternehmen m2s marketing to sales Geschäftsführer und Verkäufer aus der Bauwirtschaft, dem Konsumgüterbereich und dem Dienstleistungssektor. Seit 2005 bringt er als CARO-Autor praktisches Verkaufswissen auf den Punkt.

Kontakt: Marc Sobolewski, Lenaustraße 26, 60318 Frankfurt/Main, Telefon 069/59797558,E-mail: m.sobolewski@m-2-s.de Homepage: www.m-2-s.de