Verkaufscoach - Fachberatung


Eigene Schwachstellen im Verkauf beseitigen

Nicht immer läuft alles rund im Verkauf. Wer sich an Zielen messen lässt und diese über längeren Zeitraum verfehlt, sollte sich schleunigst über die Ursachen Gedanken machen.

Verkauf, Eigensicht, Schwachstelle, Konjunktur
Eigene Stärken sowie Schwächen zu notieren, kann für den Verkaufserfolg hilfreich sein. (Foto: Lupo / pixelio.de)

Erklärungsansätze wie „die Konjunktur ist schlecht, das wird schon wieder werden“, „die Kunden sind zurzeit nicht in der passenden Kauflaune“ oder „der Wettbewerb hat einfach die besseren Preise“ führen nicht dazu, die Situation zu verbessern. Wer es bei solchen Erklärungsansätzen belässt, sollte sich fragen, ob er nicht schon innerlich gekündigt hat. Das mögen harte Worte sein, doch es bleibt eine Tatsache, dass sich durch Nichtstun rein gar nichts an der Situation und am fehlenden Verkaufserfolg ändern wird.

Einstellung prüfen

Möglicherweise ist es ein besserer Weg, die folgenden Punkte abzuarbeiten, um wieder an frühere Verkaufserfolge anzuknüpfen.

  • Überprüfen Sie Ihre eigene Einstellung. Haben Sie noch den nötigen Biss oder sind sie längst der Routine verfallen? Was steht Ihrem Verkaufserfolg am meisten im Weg und wo können sie aktiv ansetzen, um genau dieses Hindernis zu beseitigen? Sehen Sie eine realistische Chance? Dann packen Sie das Hindernis mit der geeigneten Lösungsweise an.
  • Wie sieht es aus mit Ihren organisatorischen und persönlichen Schwächen? Sind Sie perfekt für Ihre Aufgaben vorbereitet oder lassen Sie es gelegentlich schleifen? Wie sieht es aus mit der Selbstorganisation? Stellen Sie sich selber nach diesen Kriterien schriftlich auf den Prüfstand und unterziehen sich einer systematischen Analyse. Wenn Sie jetzt zu Erkenntnissen kommen, dann ist der nächste Schritt nicht weit, um die entsprechenden Maßnahmen zu erkennen.
  • Wie intensiv und gut ist die Zusammenarbeit mit den übrigen Kollegen im Verkauf? Bekommen Sie die Unterstützung, die Sie brauchen? Wenn nicht, überlegen Sie, ob Sie nicht selber auch einen Beitrag dazu geleistet haben und versuchen Sie in so einem Fall, die Zusammenarbeit und Unterstützung auf eine bessere Ebene des Miteinanders zu bringen.
  • Mit welchen Schwierigkeiten haben Sie immer wieder zu tun und finden partout keine Lösung? Sind es falsche Kunden, die lieber beim Wettbewerb kauften oder Produktgruppen, die erklärungsbedürftig sind oder bei denen Sie noch nicht den richtigen Verkaufsdreh gefunden haben? Dann setzen Sie doch einfach eine geeignete Kreativitätstechnik ein, um die richtigen Kunden zu identifizieren, oder die passenden Verkaufsargumente. Versuchen Sie es mit der Methode 6-3-5, die in einem der letzten CARO-Beiträge vorgestellt wurde. Sie ist verblüffend einfach und liefert tolle Ergebnisse.
  • Jetzt mal ganz ehrlich: Setzen Sie die richtigen Prioritäten? Worauf verwenden Sie die meiste Zeit bei Ihren Verkaufsaktivitäten? Investieren Sie konsequent in die Kunden mit dem größten Umsatz und dem größten Potenzial? Ist dies nicht der Fall, dann sortieren Sie Ihre Aktivitäten so um, dass Sie zuerst die Erfolg versprechenden wichtigsten Aktivitäten abschließen, bevor Sie sich den Zweitwichtigsten und Drittwichtigsten zuwenden. Streichen Sie alles, was Ihnen keinen messbaren Beitrag zur Zielerreichung liefert.
  • Worauf fahren Ihre umsatzstärksten oder potenzialstärksten Kunden wirklich ab? Macht es nicht Sinn, jedem Kunden nur das anzubieten, was ihn besonders interessiert oder wofür er bereit ist, sich für Ihre Produkte zu entscheiden? Es ist doch allemal besser, nur das anzubieten, was zählt. Das spart Ihnen Zeit, schont Ihr Budget – und Erfolg versprechender ist diese Vorgehensweise sowieso. Das werden Sie auch schnell an Ihren Zahlen erkennen.
  • Sind Sie als Verkäufer noch topaktuell in Form? Können Sie mit den immer anspruchsvoller werdenden Kunden noch mithalten oder verfahren Sie nach dem Prinzip „was früher bei meinen Verkaufsargumenten gut war, kann heute doch nicht auf einmal schlecht sein“? Überlegen Sie einmal, ob eine Auffrischung Ihrer Verkäuferkenntnisse oder passende Verkaufstrainings Ihnen neuen Schwung und Verkaufserfolg geben können.

Es muss ja nicht sein, dass jeder dieser Punkte ins Schwarze trifft, es kann aber sein. Auf jeden Fall ist es gut, sich als Verkäufer immer wieder einmal selbst auf den Prüfstand zu stellen, um herauszufinden, ob es Ansätze gibt, den eigenen Verkaufserfolg zu verbessern. Und die konsequente und systematische Auseinandersetzung mit dieser Liste ist schon mal ein guter Ansatz.

www.pixelio.de

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CARO-Autor Marc Sobolewski

Verkauf, Eigensicht, Schwachstelle, Konjunktur

hat Betriebswirtschaftslehre an der Universität Köln studiert. Seit 2002 arbeitet er als Berater und Verkaufstrainer. Davor war er viele Jahre im Mittelstand und in Konzernen tätig, zuletzt als Geschäftsleiter für Marketing und Vertrieb. In seine Beratung und Trainings fließen fundierte Erfahrungen aus der Konsumgüter- und Fliesenbranche ein. Seit 2008 beschäftigt er sich zudem damit, Veränderungsprojekte durch begleitende Change Management-Maßnahmen zum erfolgreichen Abschluss zu führen. Seit 2005 bringt er als CARO-Autor praktisches Verkaufswissen auf den Punkt.
 
Kontakt: Marc Sobolewski
Telefon: 069/5979 7558
E-Mail: m.sobolewski@m-2-s.de
Web: www.m-2-s.de


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