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EKS: Spitzenleistungen in sieben Phasen

Es gibt wohl niemanden, der keine überragenden Erfolge erreichen möchte. Eben dies ist das Ziel, das mit folgendem Ansatz erzielt werden soll. Wolfgang Mewes, der Begründer der Engpasskonzentrierten Strategie (EKS), entwickelte 1970 die strukturierte Vorgehensweise, die Individuen sowie Organisationen zu überproportional herausragenden Erfolgen verhelfen kann.

Verkaufscoach, Erfolg, Gewinnmaximierung
EKS kann sowohl Individuen wie auch Organisationen zu überproportional herausragenden Erfolgen verhelfen. (Foto: bschpic / pixelio.de)

Mewes wurde dafür mit dem Bundesverdienstkreuz ausgezeichnet. Die Spitzenleistungen in sieben Phasen funktioniert so, dass das gesamte eigene Denken und Handeln konsequent darauf ausgerichtet ist, Anderen (den verschiedenen Zielkunden) einen sehr großen Nutzen zu bieten.

Die Idee dahinter ist verblüffend einfach: Nur dann, wenn Anderen ein wirklich großer Nutzen bereitet wird, profitiert der Verursacher selber auch davon. Über den erzielten Nutzen der Kunden wird in Folge der eigene Erfolg in überproportionaler Weise optimiert. Im Prinzip steht vor der Gewinnmaximierung des Individuums oder des eigenen Unternehmens also als vorgelagerter Schritt die Nutzenmaximierung von Kunden. Diese Vorgehensweise wird auch als indirekte Gewinnmaximierung bezeichnet.

Erfolge bis zur Weltmarktführerschaft

Über die durch und durch konsequente Anwendung der Prinzipien und der Vorgehensweise haben es einige Unternehmen in einem relativ überschaubaren Zeitrahmen geschafft, überaus erfolgreich am Markt zu werden. Sie haben es bis zur Weltmarktführerschaft gebracht. Als Erfolgsbeispiele für das Funktionieren werden die Erfolgsgeschichten der Adolf Würth-Gruppe – die weltweit führende Handelsgruppe für Befestigung und Montagetechnik – und die Kärcher-Gruppe – die Weltmarktführer für Hochdruckreiniger – angeführt.

Und so funktioniert das 7-Phasenprogramm, um Spitzenleistungen für Individuen und Organisationen zu ermöglichen:

  1. Im ersten Schritt geht es darum, ein individuelles Profil auf Basis von besonderen Stärken zu entwickeln, das sich deutlich von allen Mitbewerbern abhebt. Die Zielsetzung ist: anders sein als andere. Dabei werden die eigenen Schwächen konsequent vernachlässigt, und aufbauend auf eigenen Stärken, weitere Anstrengungen unternommen, um diese noch weiter auszubauen.
  2. Passend zu den identifizierten Stärken werden passende Tätigkeitsbereiche gesucht, in denen die gefundenen Stärken erfolgreich eingesetzt werden können. Tun sich dabei Widerstände auf, so werden geringfügige Modifikationen vorgenommen. Die darüber erzielten Erfahrungen sollen helfen, die richtigen Tätigkeitsbereiche zu finden. Stellt sich dagegen Erfolg ein bei der Suche nach möglichen Tätigkeitsbereichen, so werden die Anstrengungen weiter ausgebaut.
  3. Erst jetzt werden potenzielle Zielgruppen gesucht, für die das entwickelte Profil von wirklich großem Nutzen sein kann. Dabei wird angestrebt, zum bestmöglichen Problemlöser für die benötigten Leistungen der Zielgruppe zu werden.
  4. Dieser vierte Schritt ist nun von elementarer Bedeutung. Jetzt geht es darum, das allerwichtigste Bedürfnis der Zielgruppe genau herauszuarbeiten. Nicht irgendeins oder ein wichtiges, sondern das im Mittelpunkt stehende Problem, das in dieser Zielgruppe existiert, und das alle für sich unbedingt lösen wollen oder müssen. Dieses gemeinsame Problem ist vielleicht die letzte große Hürde für alle Mitglieder dieser Zielgruppe, um das eigene Überleben am Markt zu sichern oder sich im eigenen Teilmarkt als unangefochtener Spitzenreiter zu etablieren.
  5. Diese Phase beschäftigt sich mit den eigenen Verbesserungen. Diese sollten stets einen weiteren Nutzenzuwachs zur Lösung des am dringendsten empfundenen Problems liefern. Dafür sollten auch die Ideen, Vorschläge und Potenziale von Kunden, Mitarbeitern und Lieferanten einfließen. Die Vorgehensweise lässt sich als Methode festschreiben.
  6. Nun geht es an die Bündelung von Kräften. Dafür werden Kooperationen mit anderen Marktteilnehmern geschlossen, als deren Ergebnis sich dann weitere Nutzenzuwächse für Kunden realisieren lassen können. Hier gilt die Devise: gemeinsame Bündelung von Potenzialen und Kräften anstelle gegenseitigen Wettbewerbs.
  7. Und auch dieser Schritt ist von großer Bedeutung für das 7-Phasenmodell. Da Spezialisierung stets die Gefahr von Einseitigkeit und damit Schwäche bedeuten kann, sollten den Lösungen immer konstante – also stets vorhandene – Grundbedürfnisse der Zielgruppe zugrunde liegen. Konstante Grundbedürfnisse im Beispiel Würth wären zum Beispiel Befestigungen jeglicher Art für unterschiedlichste Anwendungen. Ein variables Grundbedürfnis dagegen wäre die Spezialisierung über die Verwendung einer bestimmten Spitzentechnologie (beispielsweise nur Kleber). Im Gegensatz zu variablen Grundbedürfnissen sind diese konstanten Grundbedürfnisse nicht veränderbar und stellen immer einen Bedarf dar. Veränderungen bei konstanten Grundbedürfnissen sind über Anpassungen der Leistungen oder Innovationen erfolgreich möglich.

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CARO-Autor Marc Sobolewski

Marc Sobolewski

hat seinen Abschluss in Betriebswirtschaftslehre an der Universität Köln gemacht. Seit 2002 bietet er erfolgreich Marketing- und Vertriebsberatung an, einschließlich Workshops und Trainings. Davor war er viele Jahre im Mittelstand und in Konzernen tätig, zuletzt in der Geschäftsleitung eines mittelständischen Herstellers, verantwortlich für Marketing und Vertrieb. In seine Beratung, Workshops und Trainings fließen fundierte Erfahrungen aus der Konsumgüter- und Fliesenbranche ein. Seit 2008 beschäftigt er sich zudem damit, Veränderungsprojekte in Unternehmen durch begleitende Change Management-Maßnahmen zum erfolgreichen Abschluss zu führen. Marc Sobolewski ist zertifizierter Verkaufs- und Verhaltenstrainer nach den Richtlinien des dvct. Seit 2005 bringt er als CARO-Autor praktisches Verkaufswissen auf den Punkt. Mittlerweile sind über 100 Artikel von ihm erschienen.

Kontakt: Marc Sobolewski
Telefon: 069/5979 7558
E-Mail: m.sobolewski@m-2-s.de
Web: www.m-2-s.de


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