Verkaufscoach - Fachberatung - Home
Erfolgreich in Kunden investieren
Arbeiten Sie doch mit Multiplikatoren Es gibt viele Möglichkeiten, in Kunden zu investieren. Das macht auch Sinn, denn Kunden wechseln, oder bleiben einfach weg. Das sind wichtige Gründe, stets aktiv am Ball zu bleiben, um den Erfolg des Geschäfts zu sichern.
Wissen Sie ungefähr, wieviel Prozent ihres Umsatzes Sie 2010 in Ihrem Geschäft in Neukundengewinnung investiert haben? Schwierige Frage, denken Sie vielleicht. Da haben Sie recht, denn es gibt das Problem der genauen Abgrenzung. Was gehört jetzt zu den Kosten der Kundenbearbeitung oder zur Kundenpflege und welcher Teil wird direkt für den Posten der Neukundengewinnung ausgegeben? Wenn Sie mit dem Ergebnis zufrieden waren, dann ist es gut. Wenn nicht, dann finden Sie hier Anregungen.
Gehen wir von folgenden Überlegungen aus: Wenn wir die Ausgaben zur Kundenpflege (zum Beispiel Kundenzeitschrift, Nutzung der Kundendaten für Verkaufsförderung, Anschreiben und kundenindividuelle Angebote) mit dem Faktor drei ansetzen, dann liegen die Ausgaben für Neukundengewinnung erfahrungsgemäß etwa bei Faktor acht. Der Grund für diese höheren Ausgaben liegt darin, dass Sie sehr viel mehr zu Beginn in neue Kunden investieren müssen, um bei diesen bekannt zu werden und sie letzlich zu kaufenden Kunden zu machen. Was nicht automatisch heißt, dass diese neuen Kunden beim nächsten Mal nicht zu einem Wettbewerber wechseln. Da heißt es dran bleiben, wenn auch dann mit geringeren Ausgaben.
Kooperationen eingehen
Der Einsatz von Multiplikatoren spielt bei vielen Vertriebskonzepten eine herausragende Rolle. Dazu zählen gerade im Mittelstand Kooperationen mit Vertriebs- und Geschäftspartnern. Das liest sich vielleicht leicht, bedarf jedoch einiger Voraussetzungen. Sie sollten nämlich auf Dauer angelegt sein und allen Partnern Vorteile in der Zusammenarbeit ermöglichen. Diese sind beispielsweise dann vorhanden, wenn vor- und nachgelagerte Beratungs- und Kaufentscheidungen miteinander verbunden sind. Der Sanitärfachhändler reicht alsoe seine Kunden gleich an die Kollegen aus dem kooperierenden Fliesenfachhandel weiter oder verkauft die Fliesen idealerweise gleich mit. Dazu bedarf es in der Planungsphase ein wenig an Gehirnschmalz, wie dieses Überkreuzverkaufen (auch unter Cross-Selling bekannt) allen Seiten Vorteile bringt. Über die Kombination mit pfiffigen Serviceelementen lassen sich hier sehr schöne Alleinstellungsmerkmale gegenüber Wettberwerbern schaffen. Da nun Kooperationen wirtschaftliche Folgen haben, sollten immer schriftliche Kooperationsverträge geschlossen werden. Das ist ein Muss, denn nur so werden alle wesentlichen Merkmale der Zusammenarbeit beschrieben und festgelegt.
Die Ansprache und die Bekanntmachung vor Gruppen ist der Grund, warum Geschäftsräume oft an Sonntagen geöffnet werden. Um hier gute wirtschaftliche Ergebnisse zu ermöglichen, brauchen Sie das richtige Konzept. So sollte sehr genau im Vorfeld definiert sein, an welche potentiellen Kunden die Angebote gerichtet sind und wie in der Woche darauf die Bearbeitung der Kontakte weitergeht. Ansonsten geht die Rechnung nämlich nicht auf.
Wer dann noch seine Kunden dazu bringt, für sich zu werben, der braucht sich um die Zukunft wahrlich keine Sorgen mehr zu machen. Das geschieht jedoch nur dann, wenn die eigene Leistung außergewöhnlich ist, und Kunden das auch so wahrnehmen. Begeisterte und zufriedene Kunden empfehlen Sie nämlich im Bekannten- und Freundeskreis weiter. Diese Multiplikatoren zeichnen sich durch große Glaubwürdigkeit und hohe soziale Kontrolle aus. Und die Informationsaufnahme der potentiellen Neukunden ist wesentlich höher als bei anderen werblichen Ansprachen.
CARO-Autor Marc Sobolewski
Marc Sobolewski ist Unternehmensberater für Marketing und Vertrieb. Der Diplom-Kaufmann verfügt über mehr als 20 Jahre Management-Erfahrung, unter anderem als Verkaufsleiter in der Fliesenindustrie und als Geschäftsleiter Marketing und Vertrieb in der Konsumgüterindustrie. Seit 2002 berät und trainiert Marc Sobolewski mit seinem Unternehmen m2s marketing to sales Geschäftsführer und Verkäufer aus der Bauwirtschaft, dem Konsumgüterbereich und dem Dienstleistungssektor. Seit 2005 bringt er als CARO-Autor praktisches Verkaufswissen auf den Punkt.Kontakt:
Marc Sobolewski, Lenaustraße 26, 60318 Frankfurt/Main, Telefon 069/59797558,
E-mail:
Homepage:
