Klaus Kühn, Bereichsleiter Fliesen/Naturstein der Eurobaustoff Handelsgesellschaft, Bad Nauheim

CARO:

Herr Kühn, wie beurteilen Sie die aktuelle Marktlage?

Klaus Kühn:

Die Modernisierung der Aggregate, die Optimierung der Herstellungstechniken und der Fortschritt bei den Ausbringungsverfahren bei den einzelnen Herstellern gingen einher mit einem Preisverfall. Dies alles und die Installation von neuen Produktionen in neuen Wachstumsmärkten wie Osteuropa und China führten zu der Übersättigung des Marktes, mit der wir heute leben.

Hinzu kommt, dass viele Exportmärkte unter der Weltwirtschaftskrise leiden, so Osteuropa als Exportmarkt für die Hersteller. Spanien leidet auf lokaler Ebene enorm unter dem Einbruch des Bau- und Immobilienbereiches, während Italien mit seinem hohen Exportanteil primär durch die globale Situation geschwächt ist.

CARO:

Für den Bereich Fliesen der Eurobaustoff melden Sie trotzdem positive Umsatzzahlen. Was steckt dahinter?

Klaus Kühn:

Wir konzentrieren uns nur auf die Märkte in Deutschland, Österreich und der Schweiz und haben diese Konstellation auch bereits in der Fachgruppe umgesetzt, die sich heute aus Mitgliedern von 24 Gesellschaftern mit 140 Standorten zusammensetzt. Unsere Fachgruppe stemmt gut 50 Prozent des zentral fakturierten Umsatzes der Eurobaustoff in diesem Segment.

Ein weiterer Faktor ist unsere Handelsmarke "Cerabella", die sich sowohl im Objektsortiment als auch für den Einsatz im Wohnbereich bewährt. Sie steht unseren Fachgruppenmitgliedern exklusiv zur Verfügung. Die Entwicklung der Marke prägt der Produkt- und Marketingausschuss, in dem mit acht Gesellschaftern auch alle regionalen Märkte und deren Bedürfnisse vertreten sind.

Blicke in die Fliesenausstellung von Bergmann & Franz Nachf. in Berlin. (Fotos: Eurobaustoff / Bergmann & Franz Nachf.)

CARO:

Wie betreut die Eurobaustoff ihre Gesellschafter?

Klaus Kühn:

Unseren Gesellschaftern stehen zwei Vertriebsberater aus dem Bereich Fliesen zur Verfügung, die allerdings nicht nur nach Bedarf in Ratgeberfunktion auftreten. Eigeninitiativ stellen sie die Weichen für die zentralfakturierte Abrechnung mit den Lieferanten und sorgen dafür, dass die Umsätze innerhalb der Kooperation verbleiben. Eine ihrer wesentlichen Aufgaben ist hier die Unterstützung der Zentrallageraktivitäten in den Regionen.

Darüber hinaus ist die Kooperation stark im Bereich der Marketingaktivitäten. Unsere Gesellschafter nehmen unsere vertriebsunterstützenden Maßnahmen wie Kataloge oder besondere Verkaufsaktionen gerne in Anspruch.

Alle Produktanfragen unserer Gesellschafter liegen in den Händen unseres Produktmanagements, das die Lieferantenbetreuung pflegt und die Rahmenbedingungen festlegt. Unterstützt werden diese beiden Kollegen von einem weiteren Produktmanager, der sich allerdings vornehmlich um die Händlermarke, die Sortimentspflege und das statistische Controlling kümmert.

Abgebildet werden sämtliche Vereinbarungen mit den Lieferanten schließlich durch unsere Assistentinnen, die über ihre Aufgaben hinaus als Verbundstelle zum Marketing unseren Bereich personell vervollständigen.

CARO:

Was zählt für Sie zu den besonderen Herausforderungen der Fliesenbranche?

Klaus Küh:n

Wir bedienen 350 Standorte mehr oder weniger unterschiedlicher Ausprägungen und Ansprüche. Fliesenausstellungen sind per se kostenintensiv. Dennoch besteht gerade im Segment Fliesen die Notwendigkeit, die Produkte emotional zu präsentieren. Neben dieser Besonderheit hinsichtlich der Verkaufsflächen stellen wir uns der selektiven Vermarktung der Industrie. Während es zum Beispiel im Bereich Holz lediglich rund zehn Parkettanbieter gibt, sehen wir uns in unserem Segment dutzenden Herstellern mit noch mehr Marken und zusätzlich jeweils eigenen Produkten gegenüber. Da wird Bündelung von Einkaufsvolumen und der gleichzeitige Ausbau von Exklusivitäten zur echten Herausforderung.

CARO:

Was sind für Sie die aktuellen Produkt-Tendenzen?

Klaus Kühn:

Verloren gegangene Anwendungsbereiche für Keramik sind sicherlich die Terrassen. Hier haben einige Anbieter mit keramischen Terrassenelementen reagiert. Und man sieht erneut den Vorteil der Keramik: Funktion und Ästhetik.

Viele Hersteller beschäftigen sich auch mit dem Thema "dünne Fliesen", wobei allerdings seitens der Anwendung noch viele Fragen offen sind, und sie sich so lange auf den Wandbereich konzentrieren werden. Hinsichtlich der Gewichte gibt es vor allem in der Logistik bis zur Verarbeitung eine Reihe an Vorteilen, so dass sich dieses Marktsegment positiv entwickeln dürfte. Entscheidend wird die fachgerechte Verlegung durch das Fachhandwerk sein.

Auch der Bayerische Fliesenhandel in München gehört zu den Gesellschaftern der Kooperation. (Fotos: CARO)

CARO:

Wie beurteilen Sie die weitere Umsatzentwicklung im Bereich Fliese?

Klaus Kühn:

Bei der Prognose möchte ich mich auf Deutschland beschränken, hier muss man einen weiteren Rückgang annehmen. Entgegen diesem Trend haben wir für die Eurobaustoff in der Tat ein leichtes Wachstum geplant.

CARO:

Wie wollen Sie dieses Wachstum generieren?

Klaus Kühn:

Wir gehen davon aus, dass wir dieses Wachstum ´rein aus dem Inneren heraus generieren können. Auf der Agenda 2010 steht zum Beispiel die weitere Konzentration der Umsätze in der Fachgruppe auf gelistete Lieferanten in der Kooperation und damit verbunden auf die kontinuierliche Stärkung der Handelsmarke "Cerabella".

Wir werden die heute von den Gesellschaftern an Markteilnehmer außerhalb der Kooperation vergebenen Potenziale verstärkt innerhalb unserer Kooperation bündeln sowohl durch die stärkere Nutzung von Großhändlern innerhalb der Kooperation als auch der Zentrallager. Wir sprechen hier immerhin über mehrere Millionen, die heute noch fremd eingekauft werden. Wir werden weitere Umsätze in die Kooperation holen!

CARO:

Welche weiteren Ziele haben Sie?

Klaus Kühn:

Mittelfristig wollen wir noch mehr potente Fliesen-Fachhändler gewinnen. Auch unsere partnerschaftlichen Beziehungen zu Lieferanten werden wir immer weiter ausbauen. Dies gilt zum einen den strategischen Lieferanten der Fachgruppe, also solchen, die "Cerabella"-Produkte liefern können. Zum anderen wollen wir uns international öffnen: 54 Prozent des Gesamtumsatzes Fliesen und Naturstein wickeln wir derzeit mit deutschen Lieferanten ab. 25 Prozent kommen von italienischer Seite und der Rest aus aller Herren Länder.

CARO:

Herr Kühn, wir bedanken uns für das Gespräch.

CARO-HINTERGRUND

Die Eurobaustoff ist eine Kooperation von 492 mittelständischen Fachhändlern für Baustoffe, Holz und Fliesen. Das Unternehmen entstand 2004 durch den Zusammenschluss der Kooperationen Interbaustoff und Interpares-Mobau. An den derzeit mehr als 1.250 Standorten werden rund 40.000 Menschen beschäftigt. Der Außenumsatz der Kooperation beläuft sich auf rund 9,5 Milliarden Euro.