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Exklusiv: 6 Schritte für eine erfolgreiche Verkaufspräsentation

„Ein guter Vortrag hat einen interessanten Anfang und einen guten Schluss – und beide sollten möglichst dicht beieinander liegen.“ Diese Erkenntnis wird Mark Twain zugeschrieben, dem amerikanische Schriftsteller (1835–1910).

Verkaufspräsentation, Erfolg, Leitfaden
Um einen Vortrag zu präsentieren, wird ein Flip-Chart häufig als Hilfsmittel eingesetzt. (Foto: © Paulwip / pixelio.de)

Eine gute Verkaufspräsentation vor einer größeren Gruppe kann als Vortrag organisiert sein, der die Nutzung verschiedener Hilfsmittel wie PowerPoint, Flip-Chart oder Produktpräsentationen einschließt oder ganz darauf verzichtet. Die unten vorgestellten sechs Schritte eignen sich immer und sind als Leitfaden unverzichtbar für eine wirkungsvolle Verkaufs- oder Angebotspräsentation.

Zum Dialog auffordern

Vielen Verkäufern bereitet es Unbehagen, vor größeren Gruppen zu präsentieren oder Verkaufsgespräche zu führen. Das ist verständlich, denn die Situation ist ungewohnt. Darum verursacht sie oft Ängste oder Lampenfieber. Wobei – das sei hier festgestellt – selbst geübte Verkäufer nicht vor Aufregung gefeit sind. Der Gedanke, größere Gruppen zu einem Dialog aufzufordern, wird ebenfalls häufig verworfen. Ganz einfach deswegen, weil die Angst, die Verkaufspräsentation nicht „durch zu bekommen“, vielen im Hinterkopf sitzt. Dabei ist gerade im Verkaufsgespräch der Dialog mit den Zuhörern eines der wesentlichen Merkmale erfolgreicher Abschlüsse. Denn er liefert wertvolle Hinweise auf die Bedürfnisstruktur Ihrer Gesprächspartner, gibt Hinweise auf mögliche Bedenken und eröffnet Ihnen die Chance, über geeignete Nutzenargumente doch noch zu einem erfolgreichen Ergebnis zu kommen.

Es gibt wichtige sechs Schritte, wie es funktioniert, vor größeren Entscheider-Gruppen erfolgreich zu bestehen. Dass die Vorbereitung auf Ihre Gesprächspartner selbstverständlich dazugehört und die ungewohnte Situation im Vorfeld geübt werden sollte, sei hier einmal vorausgesetzt. Damit ist gemeint, dass Sie sich vorher genau überlegen, mit wem Sie es zu tun haben. Woran sind Ihre Gesprächspartner interessiert, welche möglichen Probleme bestehen oder wofür sollten Lösungen gefunden werden? Zu Ihrer Vorbereitung gehört auch, dass Sie sich Gedanken darüber machen, was mögliche Trümpfe in Ihrer Verkaufspräsentation sein können. Ich kenne keinen Profi, der diese Schritte nicht vorher ausführt.

Mangelnde Vorbereitung vermeiden

Umso wichtiger ist die Vorbereitung, wenn wir es im Verkauf mit herausfordernden oder ungewohnten Situationen selber zu tun haben. Das zu erwartende Ergebnis wird einfach ein Besseres sein. Auf den selbst verschuldeten Stress in der Verkaufspräsentation aufgrund mangelnder Vorbereitung, darauf können wir alle verzichten, nicht wahr? Und so geht es:

Schritt 1: Zu einem überzeugenden Start in die Verkaufspräsentation gehört, dass Sie Ihre Zuhörer und Gesprächspartner begrüßen. Sie sollten von Anfang an versuchen, positiv in Ihre Verkaufspräsentation zu starten. Ein guter Tipp ist, mit einer guten Story zu starten, einer kleinen Anekdote, vielleicht der Anknüpfung an den Vorredner oder etwas Tagesaktuellem. Lernen Sie Ihre ersten drei Sätze auswendig, um überzeugend und selbstsicher zu beginnen.

Schritt 2: Ganz wichtig ist hier, Ihren Gesprächspartnern sehr genau sagen, was sie in Ihren Ausführungen erwarten können, wie lange Sie ungefähr präsentieren werden und vor allem, was Ihr Thema ist. Sie haben jetzt in diesem Schritt 2 die letzte Möglichkeit, sich Gewissheit über die Erwartungen Ihrer Zuhörer und Gesprächspartner zu holen.

Schritt 3: Jetzt beginnen Sie mit Ihrer eigentlichen Präsentation, dem Kernstück Ihres Vortrags. Zielen Sie ganz klar auf den Nutzen für Ihre Zuhörer. Wenn Sie beispielsweise über Produktmerkmale sprechen, dann führen Sie stets aus, was Ihre Zuhörer davon haben, was die hervorgehobenen Produktmerkmale ihnen bringen, wie sie die Situation verbessern, was daran besonders oder eventuell einzigartig ist. Hier bereiten Sie den Boden für den Preis, den Sie nur dann durchsetzen werden, wenn Sie in diesem Schritt 3 die entsprechende Wertigkeit Stück für Stück aufgebaut haben.

Schritt 4: In diesem wichtigen Schritt geht es darum, die wesentlichen Aussagen noch einmal zusammenzufassen und zu wiederholen. Dabei sollten Sie sich auf Ihre wichtigsten Hauptaussagen fokussieren, von der Anzahl nicht mehr als drei bis vier.

Schritt 5: Jetzt ist die Gelegenheit, die noch vorhandenen offenen Fragen Ihrer Zuhörer zu erörtern, um diese zu deren Zufriedenheit zu klären. Schließen Sie Ihre Ausführungen auf jeden Fall mit der Vergewisserung ab, dass alle wichtigen Fragen zufriedenstellend durch Sie beantwortet sind. Ist dies der Fall, können Sie jetzt zum letzten Schritt 6 überleiten.

Schritt 6: Verkaufspräsentationen vor Entscheider-Gruppen führen selten sofort zu einer Zusage. Dies geschieht auch, um Gruppen die Gelegenheit zu geben, im Anschluss an Ihre Verkaufspräsentation noch einmal unter sich zu diskutieren und auszutauschen. Trotz allem ist dies der Moment, in dem Sie ein konkretes Angebot machen, die nächsten Schritte vorstellen und klären, wie das weitere Vorgehen im Ablauf sein wird.

Nachbereiten!

Das einzige, was dann noch fehlt, ist die Nachbereitung durch Sie im Anschluss. Fassen Sie zeitnah nach und klären Sie, wie Sie den Zuschlag für Ihre Verkaufs- oder Angebotspräsentation erhalten können.

www.pixelio.de

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CARO-Autor Marc Sobolewski

Verkaufspräsentation, Erfolg, Leitfaden

hat Betriebswirtschaftslehre an der Universität Köln studiert. Seit 2002 arbeitet er als Berater und Verkaufstrainer. Davor war er viele Jahre im Mittelstand und in Konzernen tätig, zuletzt als Geschäftsleiter für Marketing und Vertrieb. In seine Beratung und Trainings fließen fundierte Erfahrungen aus der Konsumgüter- und Fliesenbranche ein. Seit 2008 beschäftigt er sich zudem damit, Veränderungsprojekte durch begleitende Change Management-Maßnahmen zum erfolgreichen Abschluss zu führen. Seit 2005 bringt er als CARO-Autor praktisches Verkaufswissen auf den Punkt.

Kontakt: Marc Sobolewski
Telefon: 069/5979 7558
E-Mail: m.sobolewski@m-2-s.de   
Web: www.m-2-s.de


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