Verkaufscoach - Fachberatung


Exklusiv: Aufmerksamkeit für Ihre Topverkäufer

Wenn Sie als Verkaufsleiter verantwortlich für Mitarbeiter sind, tun Sie doch mal Folgendes: Nehmen Sie sich ein Stück Papier und notieren Sie Ihre Mitarbeiter der Leistungsfähigkeit nach in absteigender Reihenfolge.

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Nehmen Sie sich Zeit für Notizen zu Ihren Mitarbeitern. (Foto: delater/pixelio.de)

Also der leistungsstärkste Mitarbeiter steht an erster Stelle, der zweitfolgende an zweiter Stelle, usw. Dann eröffnen Sie rechts daneben eine neue Spalte. Diesmal notieren Sie, welchen Mitarbeiter Sie mit der höchsten Aufmerksamkeit bedenken. Im dritten und letzten Schritt verbinden Sie die gleichen Namen in beiden Spalten durch einen geraden Strich miteinander. Fällt Ihnen etwas auf, schneiden sich die Linien mehrfach?

Dieser kleine Test ist augenöffnend. Verkaufsleiter verwenden häufig zu viel Zeit in die Förderung schwacher Mitarbeiter, anstelle in die Stärkung der besten Verkäufer  zu investieren. Dabei bedarf es doch gerade der spezifischen Stärken und Fähigkeiten von Topverkäufern, um die Erreichung herausfordernder Verkaufsziele sicherzustellen. Zu den zentralen Aufgaben von Vorgesetzten im Verkauf zählt nämlich nicht, sich vorrangig um leistungsschwächere Mitarbeiter zu kümmern, ihr Verhalten zu kontrollieren, zu korrigieren und zu lenken. Das mag vielleicht die Aufgabe von Gruppenleitern oder Teamleitern sein, um die Zusammenarbeit im Projekt oder Team sicherzustellen, nicht aber die von Verkaufsleitern. Vielmehr sollten Verkaufsleiter dafür Sorge tragen, alle Talente und Fähigkeiten der Mitarbeiter insgesamt so einzusetzen, dass die Verkaufsziele erreicht werden können.

Eine der zentralen Aufgaben des Vorgesetzten im Verkauf ist es, die Voraussetzungen für Mitarbeiter zu schaffen, Talente konsequent in Leistung umzusetzen.

Um die spezifischen Talente in Leistungen umzusetzen, bedarf es individueller Ziele für jeden einzelnen Verkäufer. Zur Erreichung sollte jeder Verkäufer seine jeweiligen Stärken kennen, mit Unterstützung seines Vorgesetzten weiterentwickeln und gezielt zur Zielerreichung nutzen. Ganz wichtig ist, dass Vorgesetzte dafür Sorge tragen, Freiräume zu ermöglichen. Das ist eine notwendige Voraussetzung, um die volle Leistungsentfaltung der unterschiedlichen Verkäufer auszuschöpfen. Erst dann lassen sich Potenziale in ihrer ganzen Bandbreite nutzen und im Sinne des Unternehmens umsatzfördernd abrufen. Das setzt natürlich bei Vorgesetzten Vertrauen in Mitarbeiter voraus, wobei gerade die Top-Verkäufer dieses Vertrauen in sie mit guten Zahlen honorieren.

Was noch: Feedback, klare Ansagen, Anerkennung

Feedback: Wer als Vorgesetzter noch nach dem Prinzip verfährt „kein Feedback ist gutes Feedback“, der darf sich nicht wundern, wenn seine Top-Verkäufer zunehmend frustriert sind und bisherige Top-Leistungen zu Durchschnittsleistungen werden. Menschen sind soziale Wesen. Wir brauchen den Austausch, die Anerkennung und die Wertschätzung. Wenn uns dies vorenthalten wird, dann verändern wir unser Verhalten; das geschieht bewusst oder unbewusst. Für Verkäufer bedeutet dies, dass sie vermutlich nachlassen werden. Wozu sich anstrengen und Top-Leistungen erbringen, wenn es doch nicht vom Verkaufsleiter gewürdigt wird. Ist doch logisch, oder?

Sie können nicht stillschweigend davon ausgehen, dass Ihre Mitarbeiter wissen, dass Sie zufrieden sind.

Klare Ansagen: Top-Verkäufer brauchen herausfordernde Ziele, individuelle Entwicklungsmöglichkeiten und klare Ansagen, was von ihnen als Verkäufer erwartet wird. Diese Leitplanken geben Top-Verkäufern Handlungssicherheit und animieren dazu, eigene Stärken bewusst zur Zielerreichung abzurufen und einzusetzen. Persönliche Weiterentwicklung und Leistungssteigerungen sind so fast zwangsläufig die Folge. Es sollte allen klar sein, dass Erfolge geradezu beflügeln können.

Anerkennung: Die intensive Beschäftigung mit Top-Verkäufern ist die Anerkennung ihrer Leistungen. Sie können nicht stillschweigend davon ausgehen, dass Ihre Mitarbeiter wissen, dass Sie zufrieden sind. Das ist ganz und gar nicht der Fall. Sagen Sie ihnen als Vorgesetzter, warum Sie ihre Leistungen schätzen, warum sie für das Unternehmen so wertvoll sind, welchen Anteil sie an Ihren Planungen haben. Mit Anerkennung sind nicht automatisch Beförderungen oder Prämien gemeint, das braucht es notwendigerweise gar nicht. Anerkennung meint die persönliche Rückmeldung zum beobachteten Resultat oder zu erzielten Leistungen und Erfolgen Ihrer Mitarbeiter. Ihre Top-Verkäufer werden es Ihnen (durch Leistung) danken.

www.pixelio.de

CARO-Autor Marc Sobolewski

Verkauf, Eigensicht, Schwachstelle, Konjunktur

hat Betriebswirtschaftslehre an der Universität Köln studiert. Seit 2002 arbeitet er als Berater und Verkaufstrainer. Davor war er viele Jahre im Mittelstand und in Konzernen tätig, zuletzt als Geschäftsleiter für Marketing und Vertrieb. In seine Beratung und Trainings fließen fundierte Erfahrungen aus der Konsumgüter- und Fliesenbranche ein. Seit 2008 beschäftigt er sich zudem damit, Veränderungsprojekte durch begleitende Change Management-Maßnahmen zum erfolgreichen Abschluss zu führen. Seit 2005 bringt er als CARO-Autor praktisches Verkaufswissen auf den Punkt.

Kontakt: Marc Sobolewski
Telefon: 069/5979 7558
E-Mail: m.sobolewski@m-2-s.de
Web: www.m-2-s.de


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