Bringen Sie den Kunden dazu, das Geld bei Ihnen auszugeben. (Foto: © Thorben Wengert / PIXELIO)

Es gibt einen an den Zahlen ablesbaren Zusammenhang zwischen der Höhe des Kundennutzens aus Kundensicht und dem Ausgabeverhalten des Kunden. Das lässt sich leicht überprüfen. Nichts ist glaubwürdiger, als die Überprüfung einer Aussage anhand eigener Umsatzzahlen.

Mit dem richtigen Konzept begeistern

Außerdem ist das Ausgabeverhalten von Kunden, die seit Jahren zu Ihnen kommen und regelmäßig kaufen, ebenfalls höher als das von Kunden, die neu bei ihnen kaufen. Wenn Sie beide Aussagen bestätigen können, ist es doch nur logisch, darüber nachzudenken, wie Sie Kunden begeistern können. Weiterhin ist es erstrebenswert, Kunden viele Jahre zu halten. Klingt doch logisch, oder?

Eine Möglichkeit, Kunden zu begeistern und lange an sich zu binden, ist die Entwicklung eines auf Sie zugeschnittenen Konzepts. Dafür gibt es vier Hebel, an denen Sie gezielt ansetzen können.

Vier Hebel für den Kunden

Die vier Hebel zur Entwicklung eines Konzepts, mit dem Sie Kunden begeistern, sind:

1. die eigene Persönlichkeit

2. ein herausragender Service

3. der Preis

4. Die methodische oder technologische Kompetenz die nur bei Ihnen zu finden ist.

Oder eben eine geschickte Kombination aus den vier Hebeln.

Setzen Sie auf Ihre Persönlichkeit

Der erste Hebel ist Ihre eigene Persönlichkeit oder die Ihrer Mitarbeiter. Im Prinzip geht es darum, eigene Alleinstellungsmerkmale herauszuarbeiten und dem Kunden sichtbar zu machen. Zeigen Sie dem Kunden sehr genau, warum er an Ihren Wettbewerbern vorbeifahren sollte, um gerade zu Ihnen zu kommen. Mit anderen Worten: Geben Sie Ihren Kunden viele Gründe, zu erkennen, was Sie besonders macht.

Service, der beim Kunden ankommt

Der zweite Hebel ist eine ausgeprägt starke und gelebte Serviceorientierung. Überlegen Sie doch einmal, wie Sie Kundenservice konsequent in alle Arbeitsprozesse und eigene Verhaltensweisen einbinden können. Wenn Sie zum Beispiel gerade ausgabestarke ältere Kunden ansprechen wollen, dann machen Sie den Einkauf bei Ihnen am Standort für ältere Kunden angenehmer. Das beginnt bei ausreichend dimensionierten Parkplätzen, lesbaren Hinweisschildern. Ruhe- und Komfortzonen bis hin zum Bring-Service.

Das richtige Preis-Leistungs-Verhältnis

Der dritte Hebel ist der Preis. Wenn Sie sich über den Preis positionieren wollen, gelingt dies nur im Extremen. Sie müssten die Position des Billigsten oder eben die des Exklusivsten konsequent besetzen. Alles dazwischen würde sie austauschbar machen. Aber Vorsicht: Sobald Sie Ihre Positionierungsstrategie vernachlässigen, verlieren Sie Ihre Zielgruppe an billigere oder exklusivere Anbieter.

Was gibt es nur bei Ihnen?

Und zu allerletzt der vierte Hebel. Es handelt sich um methodische oder technologische Leistungen, also Fertigkeiten oder Produkte, die der Kunde nur bei Ihnen bekommt.

Fazit

Was immer Sie tun, sie sollten es konsequent tun. Dies betrifft den Chef, die Mitarbeiter und alle Azubis. Die ganze Mannschaft eben. Wichtig ist, dass Kunden sehr genau bemerken, mit wem sie es zu tun haben. Und darüber mit anderen reden. Das Resultat: Ein Kundenbegeisterungskonzept, das es in sich hat und Ihre Wettbewerbsfähigkeit stärkt.

CARO-Autor Marc Sobolewski

Marc Sobolewski ist Unternehmensberater für Marketing und Vertrieb. Der Diplom-Kaufmann verfügt über mehr als 20 Jahre Management-Erfahrung, unter anderem als Verkaufsleiter in der Fliesenindustrie und als Geschäftsleiter Marketing und Vertrieb in der Konsumgüterindustrie. Seit 2002 berät und trainiert Marc Sobolewski mit seinem Unternehmen m2s marketing to sales Geschäftsführer und Verkäufer aus der Bauwirtschaft, dem Konsumgüterbereich und dem Dienstleistungssektor. Seit 2005 bringt er als CARO-Autor praktisches Verkaufswissen auf den Punkt.

Kontakt:

Marc Sobolewski, Lenaustraße 26, 60318 Frankfurt/Main, Telefon 069/59797558,

E-mail:

m.sobolewski@m-2-s.de

www.m-2-s.de

www.pixelio.de