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Exklusivbeitrag: Werbung mit Bordmitteln
Verkaufscoach I Werbung muss nicht teuer sein, im Gegenteil. Was dagegen wirklich sein muss, ist die genaue Kenntnis der Zielgruppe und das Wissen um deren Bedürfnisse. Sie können durchaus mit eigenen Bordmitteln erfolgreich sein.
Sollten Sie sich jedoch dazu entschließen, den Weg mit einer Werbeagentur zu gehen, suchen sie sich einen Partner, der zu Ihnen passt. Ein größeres Unternehmen mit komplexeren Anforderungen kommt eher mit einer größeren Werbeagentur zurecht. Ein kleineres hingegen, mit einer kleineren Werbeagentur. Die Größe allein hat überhaupt nichts mit Qualität zu tun.
Werbung gezielt einsetzen
Definieren Sie auf jeden Fall schriftlich formulierte Ziele für sich. Überlegen Sie, bevor Sie starten, wie Sie Ihre Werbeaktivitäten in Ihr gesamtes restliches Marketingkonzept integrieren können. Werbung ist stets ein Teil des Marketings, kann dieses jedoch niemals komplett ersetzen. Idealerweise geht Werbung Hand in Hand mit einer Serviceidee, die Sie besonders herausstellen, einer Verkaufsförderungsaktivität im gleichen Zeitraum oder abrundenden und ergänzenden Kommunikationsaktivitäten. Klar gibt es auch noch Preisüberlegungen, jedoch sollten auch diese stets nur Teil eines guten Konzepts sein und nicht anstelle dessen eingesetzt werden. Wer allein auf den Preis setzt, muss sich nicht wundern, Käufer zu bekommen, die nicht zu treuen Kunden werden.
Werbemittel festlegen
Planen Sie ein Werbebudget. Dieses sollte in einem vernünftigen Verhältnis zu dem angestrebten Ziel stehen. Rechnen Sie, wieviel Sie zusätzlich verkaufen müssen, damit sich unterm Strich die Werbung rechnet. Dabei macht es durchaus Sinn, auch über Imagegewinn oder Bekanntheitsgrad nachzudenken. Nicht alles rechnet sich sofort in Euro und Cent. Dafür ist der Hebel später umso größer.
Denken Sie in Alternativen. Oft gibt es mehr als eine Maßnahme, die denkbar oder möglich ist. Bewerten Sie das jeweilige Ergebnis. Nehmen Sie sich eher mehr Zeit als zu wenig. Entscheidend bei der endgültigen Auswahl ist immer, wieviel näher Sie Ihrem definierten Ziel durch die Aktivität kommen. Überlegen Sie auch, wann der geeignete Zeitpunkt für Werbung ist. Ebenso, wie häufig oder regelmäßig Sie Werbung betreiben möchten. Oft macht es Sinn, Werbung dann zu machen, wenn alle Ihre Wettbewerber es gerade nicht tun, also antizyklische Werbung zu betreiben.
Ganz wichtig ist auch, Ihre Stammkunden in die Überlegungen einzubeziehen. Wie können Sie die Werbung so konzipieren, dass Ihre Stammkunden besonders davon profitieren.
Werbeversprechen umsetzen
Seien Sie besonders. Verzichten Sie darauf, das zu tun, was alle anderen auch tun. Dazu zählen einfallslose Werbungen in den Gelben Seiten und selbst gebastelte Werbetexte oder Anzeigenvorlagen am Computer. Finger weg auch von günstigen Angeboten, von denen Sie schon bei der Buchung wissen, dass dabei wirklich nichts rauskommen kann. Überlegen Sie sich vielmehr, wie Sie etwas Besonderes oder Einzigartiges bieten können. Gewöhnlich und austauschbar kann jeder. Versetzen Sie sich in die Rolle Ihrer Kunden. Betrachten Sie Ihr Geschäft einmal von "außen". Suchen Sie Antworten auf die Frage: "Was ist der wirklich wahre Grund, warum Kunden bei mir kaufen sollen?", "Was ist gerade bei mir besonders oder einzigartig?" oder, "Was fehlt denn meinen Kunden wirklich, um sie rundum zufrieden zu machen?". Und dann überlegen Sie, ob Sie in der Lage sind, diese Leistung zu liefern. Nichts ist schlimmer als ein Versprechen, das Sie nicht umsetzen können. Informieren Sie auch Ihre Mitarbeiter über ihre Werbeplanung.
Woran Sie nicht sparen sollten, ist die professionelle Umsetzung ihrer Idee. Also die Einbindung von Profis bei der Gestaltung Ihrer Werbung. Das Konzept selber zu entwickeln, ist gar nicht so schwer.
CARO-Autor Marc Sobolewski
Marc Sobolewski ist Unternehmensberater für Marketing und Vertrieb. Der Diplom-Kaufmann verfügt über mehr als 20 Jahre Management-Erfahrung, unter anderem als Verkaufsleiter in der Fliesenindustrie und als Geschäftsleiter Marketing und Vertrieb in der Konsumgüterindustrie. Seit 2002 berät und trainiert Marc Sobolewski mit seinem Unternehmen m2s marketing to sales Geschäftsführer und Verkäufer aus der Bauwirtschaft, dem Konsumgüterbereich und dem Dienstleistungssektor. Seit 2005 bringt er als CARO-Autor praktisches Verkaufswissen auf den Punkt.
Kontakt:
Marc Sobolewski, Lenaustraße 26, 60318 Frankfurt/Main, Telefon 069/59797558,
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