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SHK-Fachhandel: Auf das Sortiment kommt es an
Der dreistufige Vertriebsweg ist in der SHK-Branche längst keine heilige Kuh mehr. Für die Niederlassungen des klassischen SHK-Fachhandels ist die Zusammensetzung des Sortiments und die Auswahl der vorhandenen Marken deshalb essenziell.
Um sich als Fachanbieter auf einem Markt zu positionieren, auf dem sich im Internetzeitalter längst zahlreiche Wald- und Wiesenalternativen breit gemacht haben, muss das Sortiment stimmen. Im aktuellen SHK-Großhandelsmonitor 2012 von Bauinfo Consult zeigt sich: Die meisten Händler orientieren sich beim Sortiment vor allem an den Qualitätsanforderungen und der Kundennachfrage. Doch auch andere Kriterien bestimmen die Entscheidungen der Händler.
In der Untersuchung wurden 180 Niederlassungen des SHK-Großhandels von Bauinfo Consult in telefonischen Interviews unter anderem darum gebeten, die drei wichtigsten Kriterien zu nennen, die für sie bei der Zusammensetzung des Sortiments und der Markenauswahl am wichtigsten sind.
Qualität geht vor Preis
Vom Fachhandel erwarten die Handwerker zu Recht Qualität. Um sich von der billigeren Konkurrenz wie reinen Online-Shops und Baumärkten abzuheben, setzen die meisten befragten Niederlassungen des SHK-Fachhandels (69 Prozent) daher auf hochwertige Produkte. Nachfrageorientierung steht an zweiter Stelle: Mit 46 Prozent richtet sich fast jede zweite Handelsniederlassung bei der Sortimentsauswahl nach den Produkten, die erkennbar nachgefragt werden.
Nur verhältnismäßig wenige Händler (13 Prozent der befragten Niederlassungen) versuchen vor allem mit einem Niedrigpreis-Sortiment beim Kunden zu punkten. Schon eine etwas größere Rolle spielt die Marge, die mit den Produkten erzielt werden soll: Deutlich über ein Viertel (28 Prozent) der Händler orientieren sich bei der Sortimentsauswahl bewusst an der Höhe der möglichen Marge. Die Preiskämpfe in der SHK-Branche hinterlassen also durchaus ihre Spuren. Die Mehrheit der Handelsniederlassungen in der Bauinfo Consult-Befragung konnten 2011 zwar höhere oder gleich bleibende Umsätze erzielen, doch haben sich bei fast drei Vierteln der Händler die Margen in den letzten Jahren verringert.
Bauinfo Consult SHK-Großhandelsmonitor 2012
Diese und andere Informationen zur Umsatzentwicklung und zu den Umsatzaussichten im SHK-Großhandel entstammen der Befragung zum Bauinfo Consult SHK-Großhandelsmonitor 2012. Er kann bei Bauinfo Consult bezogen werden.
