Verkaufscoach - Fachberatung


Taugen Werte als Navigationssystem im Business?

Haben Sie sich einmal bewusst gefragt, was die Werte sind, die die Grundlage Ihres Handelns bilden? Die meisten Mitmenschen, denen diese Frage gestellt wird, sind spontan nicht in der Lage, umfassende Antworten zu geben.

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Setzen Sie Ihre Unterschrift unter einen Kaufvertrag, wenn Sie kein Vertrauen zum Verkäufer oder zur Verkäuferin haben? (Foto: GG-Berlin / pixelio.de)

Zugegeben, die Frage ist nicht alltäglich und dennoch ist sie wichtig, weil wir alle ein Koordinatensystem benötigen, das uns Halt und Orientierung in unserem Tun ermöglicht. Dabei ist es unerheblich, ob unser Handeln den privaten Teil unseres Lebens abbildet oder den wirtschaftlichen. Wir brauchen in jedem Fall ein Gerüst, das es uns erlaubt, sicher zu agieren.

Eine weitere wichtige Frage ist, ob wir unterschiedliche Werte brauchen, die wir wahlweise im privaten oder im beruflichen Umfeld anwenden. Ich kenne Menschen, die vehement den Standpunkt vertreten, dass Werte im Beruf nichts zu suchen haben. Diesen Standpunkt kann ich zur Kenntnis nehmen, ihn jedoch nicht nachvollziehen. Gerade, wenn Menschen mit Kollegen, Vorgesetzten oder Kunden zu tun haben, zählen doch ebenso Werte wie respektvoller Umgang, Offenheit, Interesse am anderen oder Ehrlichkeit und Verlässlichkeit bei wirtschaftlichen Handlungen. Ich kann da keinen Unterschied zu Interaktionen im privaten Umfeld erkennen. Im Gegenteil: Gerade im beruflichen Umgang erwarte ich von meinem Geschäftspartner, dass er mir gegenüber ein werteorientiertes Verhalten zeigt.

Kundenbindung entsteht doch auch nicht, wenn es keine Vertrauensbindung zum Verkäufer gibt. Hierbei liegt doch eindeutig werteorientiertes Handeln zu Grunde. Das gleiche gilt für Vertrauen. Wie kann ein Kunde seinem Verkäufer Vertrauen entgegenbringen, wenn er ihm nicht trauen kann. Sehen Sie auch diesen Widerspruch, den ich oben nicht auflösen konnte? Ich glaube fest daran, dass werteorientiertes Verhalten im Geschäftsleben reich belohnt wird. Ich habe doch viel lieber mit Geschäftspartnern zu tun, die menschlich rüberkommen, nicht vollkommen sind und auch nicht versuchen, dies vorzugeben.

„Wer so gar nicht weiß, wo er hin will, darf sich auch
nicht wundern, wenn er ganz woanders ankommt.“

Hinzu kommt, dass viele Menschen gerade im geschäftlichen Kontext viel weniger bereit sind, Zugeständnisse für Fehlverhalten ihres Gegenübers zu machen. Das ist im Privaten oft anders, es gibt dann „die berühmte zweite Chance“.

Nun ist es nicht damit getan, die erste Frage nach den persönlichen Werten allein mit der Aufzählung von Begriffen wie beispielsweise Freiheit, Selbstbestimmung, Verwirklichung, Sicherheit oder Vertrauen zu beantworten. Vielmehr ist entscheidend, was damit gemeint ist, welche Inhalte sich dahinter verbergen und welche Bedeutung ihnen zugemessen wird.

Allgemeiner Werteverfall

In der heutigen Zeit ist viel von einem allgemeinen Werteverfall die Rede. Damit ist gemeint, dass viele bisher geltende Werte an Bedeutung verlieren oder aber durch Teile der Gesellschaft infrage gestellt werden. Vor diesem Hintergrund wird es darum vielleicht wichtig, dass wir eine persönliche Positionsbestimmung für uns vornehmen. Diese hat zum Ziel, unsere individuellen Werte zu ermitteln, ihre Bedeutung und Reihenfolge festzulegen und zu überlegen, bei welchen Verhaltensweisen oder Handlungen sie auftreten. Bei dieser Überlegung wird zugrunde gelegt, dass wir selbstbestimmt handeln können, bestimmte Dinge tun und andere unterlassen. Und diese persönlichen Verhaltensweisen wiederum haben Auswirkungen auf die  Mitmenschen in unserem Umfeld.

Eine Vorgehensweise zur Ermittlung unseres persönlichen Koordinatensystems könnte folgendermaßen aussehen:

  1. Nehmen Sie ein Stück Papier und erstellen Sie drei Spalten.
  2. Dann notieren Sie im ersten Schritt zunächst die Werte, die für Sie wichtig sind. (Dieser Vorgang gelingt Ihnen wahrscheinlich sehr schnell. Wahrscheinlich werden Sie feststellen dass die Liste nicht vollständig ist, je länger sie darüber nachdenken. Das macht nichts, Sie können jederzeit weitere Werte ergänzen. Es ist normal, dass längeres Nachdenken zu diesem Effekt führt)
  3. Nun bewerten Sie jeden einzelnen Wert, indem sie eine Punkteskala von 1-10 verwenden. (Eine 10 vergeben Sie, wenn dieser Wert sehr wichtig ist)
  4. Jetzt suchen Sie Beispiele, bei denen dieser Wert in einer Aktivität oder Verhaltensweisen sichtbar wird.

Meine Werte

Bewertung (10 – 1)

Wo feststellbar/sichtbar

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Wenn Sie Ihr persönliches Koordinatensystem erstellt haben, werden Sie vermutlich mehr Klarheit über sich selber haben und Ihr Handeln und Ihre Entscheidungsfindung werden Ihnen leichter fallen.

www.pixelio.de

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CARO-Autor Marc Sobolewski

Marc Sobolewski

hat seinen Abschluss in Betriebswirtschaftslehre an der Universität Köln gemacht. Seit 2002 bietet er erfolgreich Marketing- und Vertriebsberatung an, einschließlich Workshops und Trainings. Davor war er viele Jahre im Mittelstand und in Konzernen tätig, zuletzt in der Geschäftsleitung eines mittelständischen Herstellers, verantwortlich für Marketing und Vertrieb. In seine Beratung, Workshops und Trainings fließen fundierte Erfahrungen aus der Konsumgüter- und Fliesenbranche ein. Seit 2008 beschäftigt er sich zudem damit, Veränderungsprojekte in Unternehmen durch begleitende Change Management-Maßnahmen zum erfolgreichen Abschluss zu führen. Marc Sobolewski ist zertifizierter Verkaufs- und Verhaltenstrainer nach den Richtlinien des dvct. Seit 2005 bringt er als CARO-Autor praktisches Verkaufswissen auf den Punkt. Mittlerweile sind über 100 Artikel von ihm erschienen.

Kontakt: Marc Sobolewski
Telefon: 069/5979 7558
E-Mail: m.sobolewski@m-2-s.de  
Web: www.m-2-s.de


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