Verkaufscoach - Fachberatung


Verkaufscoach: Mehr als Werbung

Für viele Mitarbeiter im Handel ist Marketing immer noch ein Buch mit sieben Siegeln oder wird gar gleichgesetzt mit Werbung. Doch gutes Marketing zu machen, ist viel einfacher, als viele glauben. Werbung wiederum macht nur einen kleinen Teil im Marketing-Mix aus.

Marketing, Werbung
Marketing ist mehr als nur Werbung. (Foto: © Julien Christ / PIXELIO)

Es ist ein weit verbreiteter Irrglaube, dass für gutes Marketing eine Marketingagentur beauftragt werden muss. Mancher Dienstleister bedient aus eigenem Interesse zwar fleißig dieses Vorurteil, doch ändert es nichts am fehlenden Wahrheitsgehalt. Natürlich haben speziell ausgebildete Dienstleister oft viel Erfahrung, weil sie viel intensiver in diesem Arbeitsgebiet tätig sind. Unabdingbare Voraussetzung ist ihre Beauftragung aber nicht.

Marketing kein Buch mit sieben Siegeln

Marketing lässt sich auch definieren als eine gelungene Mischung aus Intuition und Logik. Schon Goethe hat erkannt: „Vom Handwerk kann man sich zur Kunst erheben, vom Pfuschen nie.“ Doch was macht beim Marketing gutes Handwerk aus? Wann gilt es als gelungen, und was zählt überhaupt zum Marketing dazu?

Eine verbreitete Meinung ist, dass Marketing die Kunden dazu bringt, Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen, die sie eigentlich nicht benötigen, an denen Sie jedoch aufgrund geschickter Werbung nicht vorbeikommen. Nehmen wir einmal an, dieser Fall tritt tatsächlich ein. Was glauben Sie, wie viele der Kunden danach merken, dass sie gar keinen Bedarf und darum ihr Geld unnütz aus dem Fenster geschmissen haben? Glauben Sie, diese Kunden lernen nicht dazu? Marketingleute, die ihr Geschäftsmodell so aufbauen, riskieren aus meiner Sicht ziemlich viel. Ich glaube, dass der Kunde nicht so manipulierbaren ist. Kunden fahren auf Leistungen ab, nicht auf Versprechungen.

Auf das Bauchgefühl hören

Die Intuition sagt uns als Marketingtreibenden, was funktionieren kann, oder was eben nicht so leicht umzusetzen ist. Es ist unser Bauchgefühl, das wir alle mehr oder weniger stark in uns verspüren, das uns signalisiert, wann eine Idee besonders oder eine Maßnahme so richtig erfolgreich sein wird. Das hat nichts mit Hexerei oder Zauberei zu, sondern schlichtweg mit Erfahrung und Einfühlungsvermögen. Intuition kann uns leiten, wenn wir darüber nachdenken, durch welche Leistungen wir zum Beispiel im Servicebereich für bestimmte Kundengruppen attraktiver sind als unsere Wettbewerber.

Der zweite Bestandsteil des gelungenen Marketings ist die Logik. Unser Verstand entscheidet auf Basis von Zahlen, Daten, Fakten, Informationen oder Erfahrungen. Beides geschickt miteinander kombiniert - also unsere Intuition gepaart mit einer gehörigen Portion an Logik - können gutes Marketing ausmachen. Das ist das gesamte Geheimnis eines guten Marketings. Diese Leistung ist zu schaffen, ohne ein aufwändiges Studium oder jahrelange Erfahrungen.

Vier Marketinginstrumente

Das Marketing ist eine Kombination aus vielen verschiedenen Instrumenten oder Bereichen. Davon gibt es insgesamt vier Marketinginstrumente. Neben dem Serviceinstrument, das als allerstärkstes Marketinginstrument für den Handel gilt, gibt es das Kommunikationsinstrument, das Preisinstrument und das Distributionsinstrument.

Kommunikation als Marketinginstrument

Die Werbung, mit der das Marketing oft gleichgesetzt wird, ist übrigens ein kleiner Bereich des Kommunikationsinstruments. Dazu zählen alle werbepolitischen Maßnahmen, die Werbeinhalte, die Zielgruppen und der Werbestil, auch der Zeitpunkt oder die Häufigkeit der Werbung.

Daneben ist der nächste große Block im Kommunikationsinstrument die Verkaufsförderung. Sie hat meist einen ergänzenden Charakter zur Werbung. Die Verkaufsförderung umfasst Maßnahmen, die vor Ort, also in der Niederlassung stattfinden. Die ganzen Promotion-Aktivitäten wie Händler-, Mitarbeiter- und Kunden-Promotions sind ihr zuzurechnen. Die Ausprägungen sind vielfältig, sie sollen hier nicht weiter vertieft werden.

Der Preis als Marketinginstrument

Das Preisinstrument umfasst alle Entscheidungen, die die Preisstellung, die verschiedenen Formen und Ausprägungen der Rabatte und Nachlässe, die Zahlungsbedingungen und Kreditbedingungen betreffen. Viele Anbieter am Markt bedienen vorrangig das Preisinstrument und vernachlässigen die restlichen Instrumente des Marketings. Das ist hoch gefährlich und oft existenzgefährdend. Schon kleine Änderungen an der Preisstellung können große negative Hebelwirkungen beim Profit erzeugen.

Marketinginstrument Distribution

Beim Distributionsinstrument sind Entscheidungen zu treffen, die Auswirkungen auf Lagerhaltung, auf die Wahl der Absatzkanäle oder die Art, wie Sie den Verkauf an ihre Kunden organisieren, betreffen.

Service als Marketinginstrument

Das Serviceinstrument umfasst alle Lieferleistungen, alle Maßnahmen der Kundendienstpolitik und alle Ausprägungen der Garantieleistung. Hier sind der Fantasie im Handel kaum Grenzen gesetzt. Unter dem Ansatz einer gelungenen Mischung aus Intuition und Logik gibt es unendlich viele Ausprägungen, wie Sie ihren Standort, Ihre Leistungen und Ihren Auftritt aus Kundensicht attraktiv gestalten, bewerben oder vermarkten können, um ihre Bedeutung am Markt zu sichern und auszubauen.

Die Mischung macht's

Nun ist es zwar so, dass viele Ihrer Wettbewerber stets nach links und rechts auf andere Wettbewerber gucken. Viel geschickter jedoch ist der Blick auf die verschiedenen Kundengruppen und ihre Bedürfnisse. Wer diese Sichtweise beherrscht und die verschiedenen Maßnahmen geschickt zu einem Marketingbündel zusammenschnürt, hat schnell bei Kunden gepunktet und Alleinstellungsmerkmale gegenüber Wettbewerbern herausgearbeitet.

Also: Dem Ausprobieren und Kombinieren der vier verschiedenen Marketinginstrumente sind kaum Grenzen gesetzt. Nicht alles funktioniert beim ersten Versuch. Oft helfen kleine Anpassungen des Marketing-Mix mehr, als die Entscheidung, zurück auf Start zu gehen und einen komplett neuen Versuch zu probieren. Intuition und Logik sind im Allgemeinen auch hier gute Ratgeber.

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CARO-Autor Marc Sobolewski

Marc Sobolewski

hat Betriebswirtschaftslehre an der Universität Köln studiert. Seit 2002 arbeitet er als Berater und Verkaufstrainer. Davor war er viele Jahre im Mittelstand und in Konzernen tätig, zuletzt als Geschäftsleiter für Marketing und Vertrieb. In seine Beratung und Trainings fließen fundierte Erfahrungen aus der Konsumgüter- und Fliesenbranche ein. Seit 2008 beschäftigt er sich zudem damit, Veränderungsprojekte durch begleitende Change Management-Maßnahmen zum erfolgreichen Abschluss zu führen. Seit 2005 bringt er als CARO-Autor praktisches Verkaufswissen auf den Punkt.
 
Kontakt: Marc Sobolewski
Telefon: 069/5979 7558
E-Mail: m.sobolewski@m-2-s.de
Web: www.m-2-s.de


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