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Verkaufssteuerung: Zeit- und Selbstmanagement im Außendienst

Wir alle verfügen über das gleiche Zeitkontingent am Tag. Es sind exakt 24 Stunden, das gilt für jeden – ohne Ausnahme. Manche Verkäufer im Außendienst kommen damit bestens zurecht, haben sogar regelmäßige Zeitpuffer oder eine ausgeglichene Work-Life-Balance, andere dagegen überhaupt nicht.

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Ein gutes Selbstmanagement sorgt für eine gute Work-Life-Balance. (Foto: Mike Frajese/pixelio.de)

Wer es nicht schafft, seine Zeit so zu beherrschen, dass sie ausreicht, der wird von ihr beherrscht. So mancher aus der letzten Gruppe stellt Abend für Abend fest, dass die To-do-Listen nicht wirklich kleiner geworden sind, die vorgenommenen Aktivitäten irgendwie zu viele oder die Zielerreichung noch immer in großer Ferne ist. Nun ist die Kopf-in-den-Sand-stecken-Strategie in so einem Fall nicht wirklich das erste Mittel der Wahl. Vielmehr hilft, auf die erste Gruppe der Verkäufer zu sehen. Vielleicht lässt sich ja doch etwas aus ihrem Verhalten erkennen, was sie – mit messbarem Erfolg – erfolgreicher praktizieren.

Einfache Rückwärtsrechnung

Was diese sehr guten Verkäufer von weniger guten unterscheidet, ist die Tatsache, dass sie sich mindestens einmal 

  1. sehr gründlich damit beschäftigt haben, wofür sie ihre Zeit im Verkauf investieren, und
  2. welches Ergebnis sie damit auf realistische Weise erzielen können.

Selbstmanagement heißt, sich Ziele zu setzen, die in planbaren Zeiträumen erreicht werden können. Unterschieden wird dabei zwischen langfristigen Lebensplänen und kurz- bis mittelfristigen Erfolgsstrategien. Diese strukturierte Betrachtungs- und Vorgehensweise hat ihren Sinn. Denn wenn Sie sich über Ihre langfristige Lebensplanung im Klaren sind, haben Sie eine Entscheidungsbasis, um Ziele für das nächste Jahr, die kommenden Monate oder die nächste Woche festzulegen. Es ist eine einfache Rückwärtsrechnung. Diese Aufgabe sollte schriftlich erfolgen, denn nichts ist so flüchtig wie eine bloße Absichtserklärung.

Work-Life-Balance erhalten

Zeit- und Selbstmanagement sind nun wirklich keine neuen Themen für den Außendienst. Die Beschäftigung damit ist genauso alt wie die Erkenntnis, dass viele Verkäufer ihr Zeit- und Selbstmanagement nicht wirklich in den Griff bekommen. Die häufige Folge: private Themen, Verabredungen und Ausgleich werden zunehmend  geopfert oder bleiben auf der Strecke. Work-Life-Balance sieht anders aus, Zufriedenheit mit der eigenen Situation sowieso. Wenn es ganz schlecht kommt, drohen Unzufriedenheit, Selbstzweifel oder das Gefühl, nicht mehr selbstbestimmt handeln zu können.

Der vielleicht wichtigste Grund, warum Zeit- und Selbstmanagement von vielen Außendienstlern nicht in den Griff zu bekommen sind, liegt vielleicht daran, dass eine grundsätzliche Auseinandersetzung mit der „eigenen Zeit“ nicht stattfindet. Zeit an sich ist ja nicht dehnbar, sie lässt sich nicht verlangsamen, geschweige denn anhalten. Der eigene Umgang mit der per Definition endlichen Zeit ist der vielleicht entscheidende Schlüssel, der darüber entscheiden kann, welche Gruppenzugehörigkeit sich unterm Strich herauskristallisiert. Und jetzt kommt der entscheidende Gedanke. Wer seine Zeit bewusst einsetzt für die wirklich wichtigen eigenen Themen, der erfährt eine besondere Belohnung über das Erreichte. Das kann so befriedigend und wohltuend sein, dass erst über diese Vorgehensweise Höchstleistungen in beruflichen Themen möglich sind.

Also gilt es, die entscheidenden Prioritäten und Ziele zu setzen. Diese sind abhängig von der eigenen Situation und können – und werden – sich im Zeitverlauf ändern. Jemand, der gerade einen neuen Verkaufsbezirk übernommen hat, wird sich mit großer Wahrscheinlichkeit mehr auf berufliche Themen fokussieren als ein Kollege, der im Nachbarbezirk seit Jahren gut eingeführt und erfolgreich bei Kunden unterwegs ist. Bei beiden kann die persönliche Zufriedenheit ähnlich hoch sein. Sie ändert sich allerdings im Laufe der Zeit, wenn keine Anpassungen vorgenommen werden.

Prioritäten setzen

Es gibt Unmengen an Tipps zum Umgang mit Zeit- und Selbstmanagement. Die Auseinandersetzung mit den eigenen Lebensplänen und daraus abgeleiteten Erfolgsstrategien gehören dazu. Ebenso das Setzen der entscheidenden Prioritäten. „Weniger ist manchmal mehr“, sagt der Volksmund, und diese Erkenntnis spiegelt sich auch im beruflichen Kontext wieder. Nur ist diese Erkenntnis eher unter dem Pareto-Prinzip, dem 20/80-Ansatz bekannt. Das bedeutet, dass einige wenige Kunden (circa  20 Prozent) den größten Anteil zur Zielerreichung (circa 80 Prozent) beitragen, dass der Umsatz von einigen wenigen Serien (circa 20 Prozent) den Hauptteil am Gesamtumsatz (circa 80 Prozent) ausmachen. Und wenn es nur 70 Prozent oder 75 Prozent sind, so ändert sich doch wenig an der grundsätzlichen Aussage.

Wem die Einteilung in A-, B- oder C-Kunden geläufiger ist, der möge diese Methode anwenden, – und sein eigenes Handeln konsequent darauf ausrichten. Die gleiche Vorgehensweise lässt sich auf die Wichtigkeit verschiedener Aufgaben anwenden. Diese werden zur Zielerreichung in A-, B- und C-Aufgaben klassifiziert. Hier gilt sinngemäß, dass erst mit den B-Aufgaben begonnen wird, wenn alle A-Aufgaben konsequent abgearbeitet wurden.

Was noch: Die Beschäftigung mit den eigenen Zeitdieben gehört dazu – und sie konsequent zu identifizieren und dann auszuschalten. Auch, Zeitpuffer einzukalkulieren und ähnliche Aufgaben zusammenfassen, ebenso schriftliche Aufgabenplanung (Prioritäten) am Ende des Arbeitstages. Alles das sind auch Bestandteile der ALPEN-Methode. Letztere hilft ebenso einfach wie erfolgreich, das eigene Zeit- und Selbstmanagement in den Griff zu bekommen.

www.pixelio.de

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CARO-Autor Marc Sobolewski

Verkauf, Eigensicht, Schwachstelle, Konjunktur

hat seinen Abschluss in Betriebswirtschaftslehre an der Universität Köln gemacht. Seit 2002 bietet er erfolgreich Marketing- und Vertriebsberatung an, einschließlich Workshops und Trainings. Davor war er viele Jahre im Mittelstand und in Konzernen tätig, zuletzt in der Geschäftsleitung eines mittelständischen Herstellers, verantwortlich für Marketing und Vertrieb. In seine Beratung, Workshops und Trainings fließen fundierte Erfahrungen aus der Konsumgüter- und Fliesenbranche ein. Seit 2008 beschäftigt er sich zudem damit, Veränderungsprojekte in Unternehmen durch begleitende Change Management-Maßnahmen zum erfolgreichen Abschluss zu führen. Marc Sobolewski ist zertifizierter Verkaufs- und Verhaltenstrainer nach den Richtlinien des dvct. Seit 2005 bringt er als CARO-Autor praktisches Verkaufswissen auf den Punkt. Mittlerweile sind über 100 Artikel von ihm erschienen.

Kontakt: Marc Sobolewski
Telefon: 069/5979 7558
E-Mail: m.sobolewski@m-2-s.de
Web: www.m-2-s.de


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