Verkaufscoach - Fachberatung - Home
Wie Sie Verkaufsziele übertreffen können
Die Veranlagung zum guten Verkäufer haben viele: Voraussetzungen sind die Kernkompetenzen und die richtige innere Einstellung. Unsere innere Einstellung ist dafür verantwortlich, wie wir mit unserer Umgebung umgehen.
Unsere bewusst gewählte eigene Grundhaltung bildet die Basis. Wer offen auf seine Umgebung zugeht und positiv mit anderen Menschen interagiert, wird häufiger positive Handlungen und Reaktionen bei seinen Kunden auslösen. Überwältigend häufiger verglichen mit jemandem, der eine negative Selbsterwartung für sich wählt.
Jeder einzelne von uns hat die Wahl: Tag für Tag, Stunde für Stunde, Minute für Minute. Es liegt an uns, zu entscheiden, ob wir die Kontrolle über uns selber behalten oder sie an andere abgeben wollen. Wer die Wahl für eine negative Selbsterwartung trifft, reagiert damit auf äußere Einflüsse. So wird zu einem großen Teil die Kontrolle über einen selbst an andere abgegeben. Es kommt zur Fremdbestimmung.
Welche Kernkompetenzen für Verkäufer wichtig sind, hängt von verschiedenen Einflüssen und Faktoren ab. Sie sind nach Verkäufer, Anforderungen und auch Aufgaben unterschiedlich. Es gibt übergreifende Gemeinsamkeiten wie zum Beispiel die Fähigkeit, aktiv zuhören zu können - jedoch keine Standards, die "übergestülpt" werden könnten. Die Wirklichkeit ist vielschichtiger. So sind ebenso die Ziele bedeutsam, wie die Persönlichkeitsmerkmale und was die verschiedenen Situationen erfordern. Und natürlich spielen die Umgebung und die immer wieder verschiedenen Verkaufssituationen eine Rolle bei der Überlegung, wie genau Verkaufsziele übertroffen werden können.
Die richtige Zielfindung
Kommen wir zu den Zielen: Nicht jedes als Verkaufsziel definierte Ziel ist tatsächlich ein Ziel. Oft handelt es sich genau genommen um Wünsche, bestenfalls Visionen. Um das eigene verkäuferische Handeln an Zielen ausrichten zu können, müssen diese bestimmte Voraussetzungen erfüllen. Ziele sollten immer SMART sein. Dieses Kunstwort steht für Spezifisch (= eindeutige, also präzise Formulierung), Messbar, Ausführbar (= erreichbar, jedoch herausfordernd), Realistisch (= möglich) und Terminierbar (= eine Zeitkomponente ist enthalten, bis zu der das Ziel erreicht sein soll).Verkaufsziele lassen sich nicht von selber übertreffen. Ihre Erreichung hängt von verschiedenen äußeren und eben den eigenen Einflüssen ab. So haben wir keinen Einfluss auf Entscheidungen, die zum Beispiel Wettbewerber treffen und uns in unserem Verkaufserfolg mit Kunden beeinträchtigen oder bei unserer Zielerreichung hindern. Wir haben aber die Wahl, wie wir selber damit umgehen. So können wir lamentieren, wie ungerecht die Welt, wie unfair Wettbewerber oder gar wie schlecht unsere Produkte sind. Oder aber wir wählen den anderen Weg: Nämlich, wie wir unser Angebot so umstricken können, dass wir attraktiver als der Wettbewerb erscheinen, unseren Kunden einen echten Mehrwert bieten und an unseren Kernkompetenzen weiter arbeiten können. Damit liegt das Handeln in unserer Hand und wir arbeiten aktiv auf die Erreichung unserer Verkaufsziele hin.
Kasten: CARO-Autor Marc Sobolewski
Marc Sobolewski ist Unternehmensberater für Marketing und Vertrieb. Der Diplom-Kaufmann verfügt über mehr als 20 Jahre Management-Erfahrung, unter anderem als Verkaufsleiter in der Fliesenindustrie und als Geschäftsleiter Marketing und Vertrieb in der Konsumgüterindustrie. Seit 2002 berät und trainiert Marc Sobolewski mit seinem Unternehmen m2s marketing to sales Geschäftsführer und Verkäufer aus der Bauwirtschaft, dem Konsumgüterbereich und dem Dienstleistungssektor. Seit 2005 bringt er als CARO-Autor praktisches Verkaufswissen auf den Punkt.
Kontakt:
Marc Sobolewski, Lenaustraße 26, 60318 Frankfurt/Main, Telefon 069/59797558,
E-mail:
m.sobolewski@m-2-s.de
Homepage:
