Verkaufscoach - Fachberatung


Wirkungsvolles Selbstmarketing für Verkäufer

Gute Leistungen als Verkäufer reichen einfach nicht aus, um heutzutage Karriere zu machen. Zu dieser Erkenntnis kommen auch Karriereratgeber, die sich mit den Faktoren beschäftigen, warum manche Beschäftigte Karriere machen, andere dagegen nicht.

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Sich mit der eigenen Zielsetzung auseinanderzusetzen, zählt zu den vier Schritten zum wirkungsvollen Selbstmarketing. (Foto: Rainer Sturm/pixelio.de)

Wer als Verkäufer Karriere machen möchte, kommt um gutes Selbstmarketing nicht herum. Dabei ist geschicktes Selbstmarketing in eigener Sache nicht gleichbedeutend mit großspurigem Auftreten oder Showgehabe. Gutes Marketing in eigener Sache ist ein Muss, wobei es Regeln gibt, die Sie unbedingt kennen sollten. Es geht vor allem darum, die richtigen „Bühnen“ zu besetzen, die eigenen Kompetenzen und die Leistung wirkungsvoll darzustellen und dabei vor allem authentisch als Person zu bleiben.

In nur vier Schritten zum Marketing in eigener Sache

1. Die eigenen Ziele festlegen: Das Marketing in eigener Sache beginnt immer mit der Auseinandersetzung über die eigenen Ziele. Verkäufer brauchen für sich definierte Ziele, um ihre eigene Entwicklung aktiv zu betreiben. Ziele geben Richtung und bilden die Messlatte, um festzustellen wie es um die eigene Leistungsfähigkeit bestellt ist. „Ich möchte mich im Verkauf entwickeln“ ist nun wahrlich kein greifbares Ziel, sondern eher eine Wunschvorstellung, von der nicht klar wird, ob und wann sie erreicht wird. Ziele müssen vor allen Dingen konkret formuliert werden. Sie sollten realistisch sein und nicht überfordernd, sonst führen sie eher zu Frust und persönlicher Demotivation.

2. Die eigenen Stärken identifizieren: Nur wer sich selber gut kennt, ist in der Lage, andere zu überzeugen. Nicht jedem sind die eigenen Fähigkeiten und Stärken bewusst. Am besten führen Sie die Beantwortung der folgenden Fragen in schriftlicher Form durch. Vermeiden Sie Allgemeinsätze, wie zum Beispiel „ich bin engagiert“ oder „ausgesprochen teamfähig“, – bringen Sie Ihren Gedanken auf den Punkt. Formulieren Sie, warum sie glauben, engagiert zu sein und was genau Ihr Beitrag ist, dass Sie als teamfähig gelten:
- Über welche Fachkenntnisse verfüge ich aus Schule, Ausbildung und Beruf?
- Welche Erfolge habe ich bisher erreicht, oder bin dafür ausgezeichnet worden?
- Worauf bin ich besonders stolz?
- Wenn mich mein bester Freund/meine beste Freundin beschreiben würde, welche positiven Fähigkeiten, Eigenschaften, Verhaltensweisen würde er/sie nennen?
- Kann ich mich mit dieser Beschreibung identifizieren und sehe ich es genauso? Wenn ja, warum und wenn nein, warum nicht?

3. Klarheit über die eigenen Schwächen erlangen: Viele Verkäufer blenden eigene Schwächen aus oder verklären sie zum Teil ihrer Persönlichkeit („so bin ich eben“). Das führt dazu, dass das bewusste und zielgerichtete Verbessern von persönlichen Defiziten oder Grenzen nicht stattfinden kann. Einfach, weil sie nicht erkannt werden und darum auch keine Auseinandersetzung mit ihnen stattfinden kann. Persönliche Grenzen sind nichts Schlechtes an sich. Sie gehören schlichtweg bei jedem Menschen dazu. Es geht darum, sie zu kennen und dann zu respektieren. Sich selber zu respektieren und das Anerkennen der eigenen Fähigkeiten haben einen sehr schönen Effekt. Sie führen dazu, gelassener mit bestimmten Situationen oder Personen umzugehen. Es gibt ein Ventil für den persönlichen inneren Druck; Unbehagen oder Stress lassen tatsächlich nach:
- Wo habe ich meine persönlichen Defizite?
- Wo stoße ich immer wieder an meine Grenzen im Verkauf?
- Was schätzen andere weniger an mir oder welches Feedback in diese Richtung habe ich schon öfter gehört?
- Was würde ich selber gern besser machen?
- Was bewundere ich an anderen, was ich selber nicht gut kann?

4. Die Entwicklung der persönlichen Strategie: Genau so, wie die Vermarktung eines Produkts funktioniert, so funktioniert auch die Vermarktung ihrer eigenen Persönlichkeit. Sie müssen sozusagen „für sich selber sprechen“. Nachdem sie in den ersten drei Schritten ihre Ziele festgelegt haben, Klarheit über ihre Stärken und auch über ihre Schwächen erlangt haben, geht es jetzt um das große Bild der Umsetzung:
- Überlegen Sie, welche Personen in ihrem Arbeitsumfeld für Ihre weitere Entwicklung wichtig sind. Konzentrieren Sie sich auf diese wichtigen Personen und reduzieren Sie Zeiten mit Personen, die Ihnen viel Energie abverlangen, aber keinen Beitrag zu Ihrer Entwicklung leisten (können/wollen/dürfen).
- Finden Sie heraus, welche Projekte wichtig sind und einen strategischen Beitrag zur Unternehmensentwicklung leisten. Versuchen Sie in diesen Projekten mitzuarbeiten, entweder als Teammitglied oder als Teamleiter.
- Überlegen Sie, in welchen Projekten sie ihre speziellen Fähigkeiten einbringen oder ihre Defizite ausgleichen und trainieren können. Auch in diesen Projekten sollten Sie sich aktiv engagieren. Es bringt Sie weiter.
- Übernehmen Sie Verantwortung. Schrecken Sie auch vor schwierigen Themen nicht zurück; sie sind meist leichter lösbar, wenn wir uns mit ihren Lösungen beschäftigen.
- Scheuen Sie sich nicht, ihre eigenen Leistungen und Beiträge sichtbar zu machen. Das bedeutet nicht, dass Sie sich auf Kosten des Teams profilieren sollen, sondern üben, eigene Standpunkte argumentativ gut zu vertreten.
- Bereiten Sie sich stets vor, denn das verstärkt ihre Sicherheit und vor allem auch die Qualität ihrer Beiträge.
- Bleiben Sie authentisch in allem, was sie tun.
- Geben Sie nie vor, alles zu wissen. Unwissenheit ist sehr menschlich und kann überaus sympathisch sein.
- Respektieren Sie unterschiedliche Positionen in der Sache und bleiben sie freundlich im persönlichen Miteinander. Kompetenz in sachlichen Standpunkten und Selbstbewusstsein im Umgang mit anderen sind hervorragende Empfehlungsgeber, um Vorgesetzte von der eigenen Leistung zu überzeugen.

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CARO-Autor Marc Sobolewski

Verkauf, Eigensicht, Schwachstelle, Konjunktur

hat seinen Abschluss in Betriebswirtschaftslehre an der Universität Köln gemacht. Seit 2002 bietet er erfolgreich Marketing- und Vertriebsberatung an, einschließlich Workshops und Trainings. Davor war er viele Jahre im Mittelstand und in Konzernen tätig, zuletzt in der Geschäftsleitung eines mittelständischen Herstellers, verantwortlich für Marketing und Vertrieb. In seine Beratung, Workshops und Trainings fließen fundierte Erfahrungen aus der Konsumgüter- und Fliesenbranche ein. Seit 2008 beschäftigt er sich zudem damit, Veränderungsprojekte in Unternehmen durch begleitende Change Management-Maßnahmen zum erfolgreichen Abschluss zu führen. Marc Sobolewski ist zertifizierter Verkaufs- und Verhaltenstrainer nach den Richtlinien des dvct. Seit 2005 bringt er als CARO-Autor praktisches Verkaufswissen auf den Punkt. Mittlerweile sind über 100 Artikel von ihm erschienen.

Kontakt: Marc Sobolewski
Telefon: 069/5979 7558
E-Mail: m.sobolewski@m-2-s.de
Web:   www.m-2-s.de


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